Venda valor e não preço

Marcos Luthero

 

A globalização aboliu fronteiras. Concorrentes estabelecidos do outro lado do mundo, que há bem pouco tempo não eram motivo de preocupação, começaram a ser mais uma pedrinha no sapato na hora de fechar pedidos.

Alguns fatores estão modificando profundamente as estratégias de definição de preços e negociação. Entre os fatores que vem contribuindo para essa mudança, podemos destacar: as mudanças nos hábito dos consumidores; o melhor preparo dos compradores corporativos para negociar; as novas tecnologias; as facilidades de comunicação; o advento da internet e mais recentemente das redes sociais.

 

Ficar reclamando das facilidades, concedidas pelo governo para importar produtos do exterior é pura perda de tempo e não ajudará em nada. Para as empresas que estão apanhando com a invasão de produtos estrangeiros, uma das saídas é buscar ser mais competente e criativo do que eles. Competir somente com base em preços é o caminho mais curto para o fracasso. Ou se agrega valor e procura mercados que valorizam a qualidade superior, ou se estará em uma situação de vulnerabilidade.

 

Embora o preço seja um fator importante nas negociações, não deve ser considerado como o único fator, pois negociar somente o preço é caminho mais rápido para se chegar ao declínio no ciclo de vida.

 

Um dos departamentos que vem crescendo em importância nas empresas é a contabilidade de custos. Conhecendo as margens reais de lucro, os responsáveis pela comercialização não correrão o risco de dar descontos que não podem, nem de deixar de dar quando podem.

 

Correr riscos calculados faz parte dos negócios. O segredo esta em saber calculá-los corretamente. Reduzir preços, a torto e a direito, para não perder negócios, pode estar muito longe da solução e muito próximo do fim. Se as margens de contribuição dos produtos não forem suficientes para cobrir os custos fixos e cobertos estes, formar o lucro, o efeito será exatamente o contrário – quanto mais vender mais rápido será decretada a falência.

 

Descontos são inevitáveis e promoções devem até fazer parte das estratégias mercadológicas. A diferença está na forma e nos motivos pelos quais são concedidos. Negociação é trocar. E nas trocas deve haver equilíbrio entre o que se dá e o que se recebe. Essa é a negociação ideal, conhecida como “ganha-ganha”.

Cada dia do vendedor é uma luta por resultados. “Peça alto quando estiver vendendo e ofereça baixo quando estiver comprando”, são estratégias do comércio tão antigas que até desconhecemos as suas origens. Essas são, de fato, regras fundamentais para quem pretende fechar bons negócios e garantir a perenidade e crescimento das empresas.

 

Para Thomas Stewar – um dos antigos diretores da Revista Fortune “O maior perigo de uma guerra de preços é ganhá-la.” Corra atrás de negócios lucrativos para sua empresa. Deixe os clientes que só querem preço para os concorrentes. Com isso, sobrará mais tempo para ir para rua, em busca de cliente que valorizem os diferenciais e estão dispostos a pagar mais por eles.

Marcos Luthero é consultor, coaching e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas financeiras, mercadológica, planos de negócios e planejamento estratégico. www.itnconsultoria.com.br - E-mail: itn@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.