O dia das Mães no varejo

Por Soeli de Oliveira

 

 1 - O Dia das Mães ainda pode ser considerado a segunda melhor data para o comércio?

 

O Dia das Mães é a segunda melhor data do ano para o varejo de calçados e acessórios, ficando atrás somente do Natal. Uma pesquisa realizada pela Fecomércio revelou que no mês de maio as vendas no setor crescem cerca de 44% em relação ao mês anterior.

 

2 - Como criar um “clima de Dia das Mães” em lojas de calçados?

 

A data traz consigo um forte apelo de consumo. É quando o tráfego nas lojas se multiplica. Significa a grande oportunidade de vender mais. Assim, todo cuidado é pouco para que as vendas sejam um sucesso.

 

Porém, há um dilema: o consumidor está cada vez mais crítico e mais seletivo. Não se consegue destaque fazendo tudo sempre da mesma maneira. Para modificar os resultados é preciso oferecer “algo a mais”.

 

Para garantir boas vendas nesta data é necessário planejamento, pois os pequenos detalhes são importantes para aqueles que desejam tornar seus pontos de venda mais atrativos.

 

 

3 - Como diferenciar-se da concorrência nesta data?

 

Como a data é essencialmente afetiva, os apelos emocionais motivam e devem ser utilizados.

 

Em um período que todas as lojas apresentam a mesma temática, a criatividade assume um papel relevante. É muito importante ser criativo para se destacar, pois o ser humano percebe as coisas pela ótica da diferenciação. Diferenciação é a capacidade que uma empresa tem de ser percebida como diferente dos demais concorrentes.

 

Na disputa por clientes, o perfil do cliente define as estratégias a serem utilizadas para atrair os consumidores e fazê-los entrar na loja. Sem definir quem é o público-alvo, o empreendedor estará dando tiros no escuro, sem saber quem e quando irá acertar.

 

Entretanto, nesta data, o grande freqüentador das sapatarias é principalmente o filho, a filha ou o marido. Descobrir qual a necessidade específica deste comprador é um ponto muito importante.

O que ele pretende além de presentear?

 

- Conquistar?

- Reconquistar?

- Demonstrar gratidão?

- Demonstrar amor?

- Aparentar status?

- Ajudar?

- Ser lembrado?

 

Lembre-se, quem quer ser lembrado pelos seus clientes precisa fazer diferente dos seus concorrentes.

 

 

4 - Dê algumas dicas para decorar/caracterizar a loja para a data.

 

Melhorar o layout e caracterizar o ambiente com a temática da data gera bons resultados. O consumidor compra com os olhos e a imagem da loja soma muito na hora da escolha.

 

5 - Quanto tempo antes deve-se mencionar a data na loja?

 

Os consumidores cada vez mais deixam para a última hora para comprar os seus presentes, por isso o esforço concentrado sobre o dia das Mães ocorre nos 15 dias que antecedem a data. Mas, a fim de que nada saia errado, os preparativos para a data devem começar com pelo menos dois meses de antecedência. 

 

6 - E a vitrine, é importante? Deve remeter à data? Dê algumas dicas.

 

Especial atenção deve ser dada à vitrine, pois ela é uma ‘vendedora silenciosa’, cuja principal função é “fisgar” os clientes em potencial, promovendo vendas por impulso.

 

Como ferramenta de comunicação, pode-se dizer que a vitrine é a que oferece retorno mais rápido, pois no momento em que é montada já começa a vender.

 

7 - A próxima data será o Dia dos Namorados. Deve-se evitar corações no Dia das Mães, por exemplo, para a decoração não ficar repetitiva?

 

Elementos de decoração que se repetem ano após ano perdem o poder de atração e até repelem ao invés de atrair. O consumidor valoriza e se sente atraído por ambiente e exposição criativa e diferenciada.

 

8 - Fale sobre ações diferenciadas e treinamento da equipe para o Dia das Mães.

 

O lojista deve oferecer produtos interessantes para presentear as mães. Deve oferecer benefícios adicionais como preço, prazo e brindes e deixar claro que a promoção tem prazo e estoque limitado.

 

As lojas de calçados e acessórios devem ter opções para todas as pretensões. Se a loja possui opções de presentes para os mais variados estilos de mães, é fundamental treinar a equipe de vendas. Isto para que antes da equipe sair apresentando produtos aleatoriamente, sonde os consumidores para saber qual o perfil da mãe a ser presenteada. Buscando ‘entender antes de atender’ vende-se com mais facilidade e o cliente sai satisfeito.

 

9 - Que outros aspectos devem ser levados em conta (música, promoção, cliente...)?

 

Fazer negócios é a atividade de criar valor para os clientes. Quanto mais semelhantes forem os bens em termos de preço e de qualidade, maior é a importância da embalagem, uma vez que ela empresta ao produto a sua personalidade e representa um importante fator de diferenciação e de escolha.

 

Não basta um produto ser bom, ele também tem que parecer bom. Tenha e exponha opções de embalagens para presentes. Embalagens são fundamentais quando o produto é para presente. Muitas vezes valem mais do que o próprio produto e podem se tornar o principal motivo de decisão de compra.

 

Os calçadistas também podem articular parcerias para que seus clientes comprem na sua loja um produto para eles e ganhem algum presente para suas mães, como por exemplo: “Compre um par de sapatos e concorra a uma jóia da joalheria (parceira)”

 

É oportuno promover concursos e sorteios nesta data, mas lembre-se de:

- Alavancar parceria com outras empresas para fornecer os prêmios ou brindes em troca de divulgação da marca;

- Criar e divulgar amplamente o regulamento;

- Divulgar o ganhador.

 

10 - Outras considerações.

 

Aproveite para se comunicar com seus clientes nesta data tão importante. Algumas sugestões são: enviar um cartão via e-mail, quem sabe um buquê de flores virtual, uma mensagem via SMS, um cartão via correio, etc

 

Pesquisas demonstram que nesta época do ano o consumidor está financeiramente comprometido e, por isso, fornecer diversas formas de pagamento e descontos torna-se um excelente diferencial.

 

Olhe para o seu negócio e responda com sinceridade:

 

– Você sabe o quê e quanto vendeu no ano passado nesta data e quanto quer vender a mais neste

ano?

– Você tem feito reuniões semanais com seus colaboradores focando o aumento das vendas e os

preparativos necessários?

– Já aumentou os estoques para o Dia das Mães?

– Você articulou alguma parceria com fornecedores, lojistas ou prestadores de serviço? Estas

parcerias incluem troca de cadastros também?

– Sua loja está bonita, limpa, pintada, organizada, iluminada e com a fachada chamativa?

– Definiu um slogan marcante para chamar a atenção para esta data?

– O uniforme de seus colaboradores está chamativo e convidativo à compra?

– Você planejou algo especial para seus clientes? Sua loja desenvolveu uma nova embalagem, planejou algum sorteio, concurso ou brinde surpresa para os seus clientes?

– Planejou um cartão especial para brinde ou venda adicional?

– Quais as facilidades de pagamento que você está oferecendo?

– Sua loja (comunicação interna) e vitrines estão decoradas com o tema do Dia das Mães?

– Você pensou em divulgar no seu website, e-mail, SMS, mala direta, rádio, carro de som, jornais,

encartes, TV, faixas, outdoor?

– Você já mandou fazer panfletos e distribuir nas residências, nas portas de entrada de fábricas e escolas?

– Você tem cadastro de clientes que compraram no ano passado, para convidá-los a conhecer as novidades deste ano? Aliás, você tem novidades este ano?

– Seus colaboradores estão bem treinados para atuar como consultores de vendas?

– Como vai premiar seus colaboradores que venderem mais?

 

Soeli de Oliveira é consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação. www.itnconsultoria.com.br – E-mail: itn@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.